شناسایی ۳۷۰ کارآفرین زن دماوند؛ مساله بعدی پیدا کردن مشتری است

۳۷۰ کارآفرین زن در شهرستان دماوند شناسایی شده‌اند؛ زنانی که بخشی از آنها در خانه یا کارگاه‌های کوچک محصول تولید می‌کنند، اما برای بسیاری از آنها مسیر فروش هنوز به نمایشگاه‌های مقطعی، مشتریان محلی و معرفی دهان‌به‌دهان محدود است؛ حالا فرمانداری دماوند در کنار توسعه نمایشگاه‌های عرضه محصولات، ایجاد نمایشگاه دائمی در رودهن و آبسرد و انتقال بخشی از فروش این تولیدکنندگان به فضای مجازی را دنبال می‌کند.

به گزارش بازارکار از ایرنا، وقتی یک محصول در خانه تولید می‌شود، پایان کار تولیدکننده نیست؛ تازه مسئله اصلی شروع می‌شود چه کسی قرار است آن را بخرد؟ این پرسش شاید ساده به نظر برسد، اما برای صدها زن کارآفرین در شهرستان دماوند، پردیس و فیروزکوه می‌تواند تفاوت میان یک فعالیت اقتصادی پایدار و تولیدی باشد که فقط در زمان برگزاری نمایشگاه دیده می‌شود.

در نخستین دوره آموزشی بازاریابی و فروش اینترنتی محصولات بانوان روستایی و عشایری در دماوند، حدود ۱۲۰ نفر از کارآفرینان حضور دارند؛ زنانی که محصولاتی از صنایع دستی و تولیدات هنری تا خوراکی‌ها، محصولات خانگی و برخی تولیدات ارگانیک را عرضه می‌کنند و لیلا زعفرانی، مسئول امور بانوان فرمانداری دماوند، شمار کارآفرینان شناسایی و ثبت‌شده شهرستان را ۳۷۰ نفر اعلام کرده است.

این عدد، مهم‌تر از آن است که صرفاً به‌عنوان آمار شرکت‌کنندگان یک برنامه آموزشی دیده شود چراکه پشت آن، یک مسئله اقتصادی محلی قرار دارد به طوری که می گوید ظرفیت تولید شکل گرفته، اما باید دید آیا بازار متناسب با این ظرفیت نیز ساخته شده است یا نه.

۳۷۰ نفر شناسایی شده‌اند؛ اما بازار آنها کجاست؟

زعفرانی می‌گوید بیشتر کارآفرینان شناسایی‌شده، سرپرست خانوار، خودسرپرست یا خوداشتغال هستند و بسیاری از آنها در منازل فعالیت می‌کنند و حوزه فعالیتشان نیز محدود به یک محصول خاص نیست و صنایع دستی، محصولات خانگی، فعالیت‌های هنری و فرهنگی، محصولات خوراکی و حتی ساخت جواهرات را دربرمی‌گیرد.

این تنوع از یک طرف نشان می‌دهد اقتصاد خرد زنان در دماوند تنها به صنایع دستی یا محصولات روستایی سنتی محدود نیست، اما از طرف دیگر، کار فروش را پیچیده‌تر می‌کند و تولیدکننده‌ای که در خانه محصول خوراکی تولید می‌کند، به مشتری و بازار متفاوتی از تولیدکننده صنایع دستی نیاز دارد و کسی که جواهرات دست‌ساز می‌فروشد، باید بتواند تصویر محصول، قیمت، ویژگی‌ها و اعتماد لازم برای خرید اینترنتی را ایجاد کند، بنابراین صرف حضور در شبکه اجتماعی به معنای ایجاد بازار نیست.

همین جاست که موضوع آموزش بازاریابی و فروش اینترنتی اهمیت پیدا می‌کند و به گفته زعفرانی، نخستین دوره آموزشی با هدف آشنایی زنان کارآفرین با اصول بازاریابی دیجیتال، فروش، ارتباط با مشتری، فعالیت در پلتفرم‌ها و شبکه‌های اجتماعی برگزار شده و آموزش فروش در پلتفرم‌هایی مانند دیجی‌کالا و باسلام، تحلیل داده و رشد کسب‌وکار آنلاین نیز در آن مورد توجه قرار گرفته است.

حدود ۱۲۰ نفر نیز در این دوره ۲ روزه حضور دارند و برخی شرکت‌کنندگان محصولات خود را برای بارگذاری و عرضه در فضای آنلاین همراه آورده‌اند؛ اما اینجا یک پرسش جدی‌تر مطرح می‌شود آیا آموزش فروش اینترنتی به‌تنهایی می‌تواند مشکل بازار این ۳۷۰ کارآفرین را حل کند؟ پاسخ احتمالاً منفی است.

۳۷۰ کارآفرین زن دماوند؛ مسئله بعدی پیدا کردن مشتری است فرماندار دماوند در نخستین دوره آموزشی بازاریابی و فروش اینترنتی محصولات بانوان روستایی و عشایری در دماوند

آموزش، تنها یکی از حلقه‌های زنجیره فروش است و محصول باید استاندارد و قابل عرضه باشد، قیمت‌گذاری مناسب داشته باشد، بسته‌بندی شود، عکس و معرفی قابل قبول داشته باشد، امکان ارسال آن فراهم باشد، مشتری بتواند به تولیدکننده اعتماد کند و در نهایت فروشنده باید بتواند مشتری را دوباره به خرید برگرداند.

بنابراین اگر قرار است فروش اینترنتی به یک مسیر پایدار درآمد تبدیل شود، بعد از برگزاری کارگاه باید بتوان اثر آن را در تعداد فروشگاه‌های فعال، تعداد محصولات بارگذاری‌شده، میزان فروش و مشتریان جدید اندازه گرفت.

نمایشگاه دائمی؛ خروج از چرخه فروش مناسبتی

در کنار فضای مجازی، فرمانداری دماوند یک مسیر فیزیکی را نیز دنبال می‌کند و اسماعیل حیدری‌آزاد، فرماندار دماوند، از برنامه‌ریزی برای ایجاد نمایشگاه دائمی عرضه محصولات زنان سرپرست خانوار، روستایی و عشایری در رودهن و آبسرد خبر داد و به گفته او، بر اساس مصوبات فرمانداری، به شهرداران رودهن و آبسرد اعلام شده است که برای ایجاد چنین مجموعه‌ای مکان مناسبی اختصاص دهند.

این تصمیم را می‌توان تلاشی برای حل یکی از مشکلاتی دانست که خود زعفرانی نیز در توضیح وضعیت نمایشگاه‌های شهرستان به آن اشاره کرده تاکنون عرضه محصولات تا حد زیادی به نمایشگاه‌های مقطعی وابسته بوده است.

زعفرانی می‌گوید از ابتدای سال تاکنون ۱۳ نمایشگاه برای این کارآفرینان برگزار شده و چهاردهمین نمایشگاه نیز در رودهن امروز افتتاح شده است.

عدد ۱۴ در نگاه نخست می‌تواند نشانه فعالیت گسترده برای حمایت از تولیدکنندگان باشد، اما از زاویه دیگری یک سؤال مهم ایجاد می‌کند آیا یک کارآفرین می‌تواند کسب‌وکار خود را بر اساس تقویم نمایشگاه‌ها اداره کند؟

نمایشگاه، مشتری را در یک بازه زمانی مشخص جمع می‌کند؛ اما کسب‌وکار به فروش مستمر نیاز دارد پس به همین دلیل پیشنهاد نمایشگاه دائمی فرمانداری دماوند از نظر اقتصادی یک گام مهم‌تر از افزایش تعداد نمایشگاه‌های مناسبتی است.

اگر این فضا واقعاً دائمی، در دسترس، کم‌هزینه و دارای مراجعه‌کننده باشد، می‌تواند بخشی از فاصله میان تولیدکننده و مشتری را کاهش دهد به طوری که حیدری‌آزاد نیز هدف از ایجاد این مجموعه را همین موضوع عنوان کرده و گفت به جای معرفی مکان‌های مختلف برای برگزاری نمایشگاه در مقاطع زمانی گوناگون، یک نمایشگاه دائمی در اختیار تولیدکنندگان قرار گیرد تا محصولات خود را با هزینه کمتر معرفی و عرضه کنند.

با این حال، «دائمی بودن» به‌تنهایی موفقیت نمایشگاه را تضمین نمی‌کند، اگر نمایشگاه دائمی در محلی کم‌رفت‌وآمد قرار بگیرد، اگر برنامه مشخصی برای جذب مشتری نداشته باشد یا اگر هزینه حضور تولیدکنندگان بالا باشد، ممکن است فقط شکل دیگری از همان مسئله قبلی ایجاد شود از این رو مسئله اصلی مکان نیست؛ اتصال مکان به بازار است.

از غرفه تا فروشگاه ۲۴ ساعته

راه دوم، انتقال بخشی از این بازار به فضای مجازی است و معصومه رضایی، مدیرکل دفتر امور زنان و خانواده استانداری تهران، در نخستین دوره آموزشی بازاریابی و فروش اینترنتی محصولات بانوان روستایی و عشایری شرق استان تهران که در دماوند برگزار شد، توسعه کسب‌وکارهای اینترنتی را فرصتی برای ورود تولیدات زنان به بازارهای بزرگ‌تر دانست.

رضایی با اشاره به تفاهم‌نامه‌های وزارت جهاد کشاورزی و دفتر امور زنان و خانواده این وزارتخانه با برخی پلتفرم‌های فعال در سطح ملی، تأکید کرده است که فضای مجازی امروز به یک ضرورت برای کسب‌وکار تبدیل شده و فروشگاه اینترنتی می‌تواند بدون محدودیت ساعت فعالیت کند.

این نگاه، یک تغییر مهم در مدل بازار ایجاد می‌کند به طوری که در نمایشگاه فیزیکی، تولیدکننده منتظر مشتری است؛ در بازار آنلاین، امکان آن وجود دارد که مشتری از شهری دیگر، استان دیگری یا حتی خارج از کشور محصول را ببیند و سفارش دهد.

حیدری‌آزاد نیز هدف برنامه شهرستان را معرفی دسترنج بانوان به بازارهای بزرگ‌تر عنوان و اظهار کرد: استفاده از ظرفیت فضای مجازی برای عرضه محصولات در بازارهای داخلی و خارجی دنبال می‌شود.

اما همین جا باید میان امکان فروش اینترنتی و فروش موفق اینترنتی تفاوت گذاشت، داشتن صفحه در شبکه اجتماعی یا قرار گرفتن محصول روی یک پلتفرم، به خودی خود مشتری ایجاد نمی‌کند چراکه در بازار آنلاین، تولیدکننده با رقبایی مواجه است که ممکن است از نظر قیمت، بسته‌بندی، عکاسی، تبلیغات، سرعت ارسال و سابقه فروش شرایط بهتری داشته باشند بنابراین آموزش دیجیتال مارکتینگ زمانی ارزش واقعی خود را نشان می‌دهد که از مرحله آموزش به مرحله عملکرد برسد.

محصول هست؛ حالا باید مشتری هم ساخته شود

اگر از ۱۲۰ شرکت‌کننده دوره آموزشی، فقط بخشی از آنها پس از دوره فروشگاه آنلاین خود را فعال کنند، محصولات را بارگذاری کنند و به فروش برسند، آن زمان می‌توان گفت آموزش از یک برنامه اداری به یک مداخله اقتصادی تبدیل شده است.

۳۷۰ کارآفرین زن دماوند؛ مسئله بعدی پیدا کردن مشتری است معصومه رضایی در نخستین دوره آموزشی بازاریابی و فروش اینترنتی محصولات بانوان روستایی و عشایری در دماوند

در غیر این صورت، خطر آن وجود دارد که چرخه‌ای تکرار شود که در بسیاری از طرح‌های حمایتی دیده می‌شود برگزاری دوره، گرفتن عکس، ارائه آمار و پایان کار؛ بدون آنکه درآمد تولیدکننده تغییر محسوسی کند.

زنجیره‌ای که هنوز چند حلقه کم دارد

اگر هدف، ساختن یک بازار پایدار برای ۳۷۰ کارآفرین زن باشد، نمایشگاه دائمی و فروش اینترنتی باید فقط دو حلقه از یک زنجیره بزرگ‌تر باشند که شامل حلقه اول، شناسایی تولیدکنندگان است که در دماوند انجام شده و بانک اطلاعاتی ۳۷۰ نفر شکل گرفته و حلقه دوم، آموزش است که اکنون برای حدود ۱۲۰ نفر در حال اجراست.

حلقه سوم، عرضه فیزیکی است که با برگزاری نمایشگاه‌های متعدد دنبال شده و ایجاد نمایشگاه دائمی در رودهن و آبسرد نیز در دستورکار قرار گرفته و حلقه چهارم، عرضه دیجیتال است که قرار است تولیدکنندگان را به پلتفرم‌ها و بازارهای بزرگ‌تر متصل کند.

اما حلقه‌های دیگری نیز وجود دارد مانند استانداردسازی محصول، بسته‌بندی، برندینگ، قیمت‌گذاری، لجستیک، پرداخت، تبلیغات، خدمات پس از فروش و اندازه‌گیری فروش که اگر این حلقه‌ها تکمیل نشوند، بازار آنلاین ممکن است فقط ویترین بزرگ‌تری برای محصولاتی باشد که هنوز مشتری پایدار ندارند.

رضایی نیز آموزش و برخورداری از تخصص را از عوامل ماندگاری در فضای کسب‌وکار اینترنتی دانسته و در کنار آن، حمایت از تولید داخل و محصولات داخلی را از اهداف این برنامه عنوان کرده است.

این بخش از ماجرا اهمیت ویژه‌ای دارد؛ زیرا محصول محلی زمانی می‌تواند از بازار محلی عبور کند که بتواند در برابر معیارهای بازار بزرگ‌تر رقابت کند.

رودهن و آبسرد؛ دو نقطه برای آزمون یک ایده

انتخاب رودهن و آبسرد برای ایجاد نمایشگاه دائمی، در صورت تحقق، می‌تواند یک آزمون عملی برای این سیاست باشد به طوری که فرمانداری دماوند اعلام کرده است که شهرداری‌های این دو شهر باید مکان مناسب برای ایجاد مجموعه را اختصاص دهند بنابراین مرحله بعد دیگر صرفاً اعلام سیاست نیست؛ باید مشخص شود چه مکانی، با چه مساحتی، با چه هزینه‌ای و با چه مدل مدیریتی در اختیار تولیدکنندگان قرار خواهد گرفت.

حتی مهم‌تر از آن، باید مشخص شود مشتری این نمایشگاه از کجا خواهد آمد و اگر نمایشگاه به فروشگاه دائمی تبدیل شود اما بازدیدکننده نداشته باشد، مسئله حل نشده است، اگر مشتری وجود داشته باشد اما تولیدکنندگان نتوانند محصولات را به‌صورت مستمر تأمین کنند، باز هم زنجیره فروش ناقص خواهد ماند.

مدل موفق می‌تواند حتی یک گام جلوتر برود نمایشگاه فیزیکی به‌عنوان ویترین و محل اعتمادسازی، و فروشگاه آنلاین به‌عنوان بازار دائمی عمل کند و در چنین مدلی، مشتری محصول را در رودهن یا آبسرد می‌بیند، اما الزاماً برای خرید دوباره مجبور نیست به همان مکان مراجعه کند؛ می‌تواند از طریق فروشگاه اینترنتی سفارش دهد و این همان نقطه‌ای است که نمایشگاه از یک محل فروش مقطعی به بخشی از زیرساخت بازار تبدیل می‌شود.

آزمون واقعی، بعد از پایان کارگاه آغاز می‌شود

کارگاه آموزشی دهم و یازدهم شهریور برگزار می‌شود، اما نتیجه واقعی آن باید ماه‌ها بعد قابل مشاهده باشد، ۳۷۰ کارآفرین شناسایی شده‌اند؛ حدود ۱۲۰ نفر در دوره آموزشی حضور دارند؛ ۱۳ نمایشگاه از ابتدای سال برگزار شده و چهاردهمین نمایشگاه نیز در رودهن آغاز به کار کرده است؛ فرمانداری نیز ایجاد نمایشگاه دائمی در رودهن و آبسرد را دنبال می‌کند، اینها همه ورودی‌های یک برنامه هستند.

اما خروجی واقعی چیز دیگری است چند نفر فروش بیشتری پیدا کردند؟ چند کسب‌وکار توانستند مشتری خارج از شهرستان جذب کنند؟ چه تعداد فروشگاه آنلاین فعال شد؟ متوسط فروش آنها چقدر شد؟ چه تعداد مشتری تکراری ایجاد شد؟ و چند زن توانستند فعالیت اقتصادی خود را از یک درآمد خرد و مقطعی به کسب‌وکاری پایدار تبدیل کنند؟

تا زمانی که این اعداد اندازه‌گیری نشوند، نمی‌توان درباره موفقیت برنامه قضاوت کرد از این منظر، مسئله بعدی برای دماوند دیگر نه فقط شناسایی کارآفرین بلکه پیدا کردن مشتری برای کارآفرینی است.

اگر نمایشگاه دائمی رودهن و آبسرد راه‌اندازی شود، باید مشتری داشته باشد، اگر فروشگاه ۲۴ ساعته شکل بگیرد، باید فروش داشته باشد، اگر آموزش بازاریابی برگزار شود، باید به تغییر رفتار فروشنده و افزایش بازار منجر شود و اگر این حلقه‌ها به هم متصل شوند، آن ۳۷۰ نفر فقط یک عدد در بانک اطلاعاتی فرمانداری نخواهند بود؛ می‌توانند بخشی از یک شبکه اقتصادی محلی باشند که محصول دماوند را از خانه‌ها و کارگاه‌های کوچک به بازارهای بزرگ‌تر می‌رساند.